1.挖掘痛苦
我们前面环节所做的努力不仅仅是为了建立信任，还为了更好地挖掘痛苦。一个人信任我们就一定会买我们的产品吗？不一定。一个人需要某件产品一定会当下买吗？不会。那什么时候会立刻购买？当下急需用产品的时候。挖掘痛苦的核心是什么？就是制造当下刚需的感觉。
点出问题，制造纠结
我们得知道这样一件事：点出问题，制造纠结，就是挖掘痛苦， 为的是制造价值刚需。
运用大量数据和照片做证明
光靠说能不能迅速让大家产生刚需？不能。那我们还要做什么事情来增强效果呢？大量运用数据和照片。数据让人感觉专业，照片让人感觉真实，有了别人的前车之鉴，再联想一下自己，发现确实有必要购买某种产品或服务，不然就错失良机了。
2.价值塑造
价值塑造主要有两个方面的内容：第一，给予客户新的希望, 挖掘痛苦到一定程度的时候，你说这事还有救；第二，塑造企业、产品的价值，并做客户见证。这一套流程，就是把我们所有知道的塑造方法进行有机的逻辑组合。
3.抗力解除
在实际招商过程中，客户会有很多抗拒的理由，那我们可以召集招商、营销人员一起来讨论，比如客户抗拒的理由大概有哪些种类。按照我们多年的招商经验，一般会有30种，属于普遍情况的有10〜15种。我们再针对这些问题商量对策，形成文字；然后把这些问题的应对话术教给公司其他招商人员，以后大家就知道如何应对客户的拒绝了。
比如有的客户说，跟你们公司合作万一不赚钱怎么办呀？那我们可以说，这个可以放心，合作不满意，我们可以全额退款。这样， 客户所担心的问题，我们给予了让他们满意的答案，相当于给客户吃了颗定心丸。
比如买丝巾，有人担心丝巾不透气，有人说买回去怕老婆不喜欢……针对平时常遇到的问题，销售人员要准备一套话术，将客户的顾虑打消，成交就变得很容易了。
4.给出方案
让别人跟我们合作，我们要给出一两种方案，但要注意别给太多方案，给太多方案的话等于没有选择。
我们要清晰地讲解方案，让别人知道我们的思路。很多公司招商会之所以失败，是因为很多人没明白他们的方案，或者是没说清楚，或者是方案太复杂。方案应当尽可能简单。
比如我来设计两种方案：第一，你打款10万元，公司给你5个点的奖励；第二，你打款20万元，公司给你10个点的奖励。很多人会选择第二种方案。但是这样的设计有时会让人比较纠结，因为两种方案优惠看上去差不多。
另一种设计思路：A方案是打款20万元，奖励10个点；B方案是打款30万元，奖励11个点。这时候你选哪个？选4。做方案， 别把方案从低往高卖，应该从高往低卖。大多数人倾向于花小钱赚大便宜，这样更有利于成交。
我们必须对自己的方案清清楚楚：大家今天出多少钱你得知道， 具体怎么合作要说清楚，服务的内容要说清楚，什么时候打全款说清楚，优惠政策也要说清楚。这几条你可以手写出来，尽量不用
PPT，因为用PPT的话，大家的注意力就不在你身上了。如果你感觉没有说清楚，可以再重复一次。
我们把方案讲清楚了，但对方依然不感兴趣，原因很可能在于对方感觉到了风险。于是便有了风险转移的环节。
5.风险转移
风险转移，就是将对方的风险转嫁到我们的身上或第三方身上。总之，对方身上要风险最低或几乎是零风险。很多时候，别人不愿意跟我们合作，是因为他不愿意承担风险。合作过程中，只要有一方站出来敢于承担风险，那么合作就会非常容易。所以在与别人合作的时候，我们一定要懂得做风险的转移，这有利于成交的达成。
6.要求成交
要求成交这个环节非常重要，我们首先要敢于要求才有可能达成成交。
招商会的核心是现场制造成交机会。比如，我说每个人给我200元，10分钟后我还给大家400元，全场限3个名额。我先拿一个人来做示范，他果真用200元换来了 400元。然后一定会有3 个人愿意拿钱给我。当然，我只限3个名额，如果人数太多，我一
定也赔不起。所以我们要敢于要求，敢于让别人拿钱给我们，如果不提要求，又怎么知道不可能。
当然，如果想让销售进行得再快一点，一定要给予前几名最大的优惠。
现场可以用这样的话术：我们所有的优惠仅限今天，如果今天
报名，再赠送XX，比如这条丝巾是1万元，现场卖5000元，今天前5名买的我再送一条……也就是说，通过一关一关的优惠刺激大家的购买欲望。你要想拿到别人的钱，必须要有一套吸引人的流程，让大家愿意跟着你一起玩。
成交之后，我们要再回到现场，做10〜20分钟的心理抚平工作。别以为成交完，工作就结束了，这样不利于后续的成交。
